Фермерите, които имат възможност да продават част от продукцията си на крайни клиенти могат да използват бизнес планирането, за да създадат успешно ново начинание, което да генерира допълнителни печалби и достатъчно ниво на доходност от вашия земеделски бизнес.

За да имате успех в предлагането на храни на крайни клиенти, е много важно да имате точната стратегия за това!

Маркетинговият компонент във вашата бизнес стратегия ще определи в голяма степен успеха на вашия бизнес. Като казват нашите консултанти:

“Без клиенти, бизнесът Ви е извън играта!”

Вашата маркетингова стратегия зависи от определянето на клиентите и целевите пазари и настройката на вашите продукти, ценообразуване, дистрибуция и стратегиите за развитие, за да задоволите целевия си пазар.

Нашите маркетингови експерти предупреждават фирмите, които са продуктово ориентирани и които се опитват да продават това, което могат да произведат, че рискуват да създадат продукти, който няма да се реализират, ако първо не разберат точните нужди на клиентите. Най-успешните бизнеси се ориентират към клиентите и създават дизайна на маркетинговите си стратегии около нуждите на своите клиенти, вместо да създават непродаваеми продукти.

Преди да започнете всякакви действия за продажби на пазарите на храни за крайни клиенти, трябва да знаете най-малко отговорите на следните въпроси:

• Пазари: Кои са вашите целеви клиенти и какво точно ценят?
• Продукт: Как ще предложите продуктите си и кои са техните уникални характеристики?
• Конкуренция: Кои са вашите конкуренти и как ще се позиционирате спрямо тях?
• Дистрибуция и пакетиране: Как и кога ще придвижвате вашите продукти до пазара?
• Цени: Как ще определяте цените на продуктите?
• Промоции: Как и какво ще комуникирате с купувачите или клиентите?

Разберете кои са вашите пазари – Кои са целевите ви клиенти и какво е ценно за тях?

Повечето маркетингови планове започват с описание на целевия пазар на бизнеса и неговите потенциални клиенти. Първата задача е изграждането на стратегията за вашите клиенти, която да открива вашия целеви пазар или ниша.Целевите пазари най-често се характеризират или като отделните домакинства или предприятия.

Започнете да извършвате директен маркетинг и продажби на отделните домакинства или клиенти в по-малък мащаб. Тази форма на търговия има тенденцията да бъде по-изгодна, отколкото продажбите към преработвателни предприятия и прекупвачи заради възможностите за добавяне на стойност и липсата на посредници. Най-разпространените методи за предлагане на пазара на продукти и потребителски стоки или услуги е директния маркетинг. Популярни възможности за директен маркетинг, от които можете да се възползвате са общностите, подкрепящи местното селското стопанство, градските пазари, доставки до дома, продажби по интернет,”вземи си сам от фермата” и други.

С цел напълно да определите вашия целеви пазар и съответната стратегия към клиентите ви, ще трябва да идентифицирате целевия пазарен сегмент,

Кой е вашият клиент и какво е това, което цени най-много?

 
както и потенциала за продажби.

Колко са склонни да купуват?

 
Това изследване е от решаващо значение за изграждането на вашия бизнес.

Сегментиране – Пазарът може да бъде сегментиран по много различни начини като например в стопанството и извън стопанството, по купувачи като ресторанти и малки магазини за храни, по начин на доставки и т.н. Пазара може да се сегментира също и по честотата на клиентските покупки.

Потенциал за продажби – Оценяването на потенциала за продажби е по-сложна и много важна задача, когато става на въпрос за предлагане на специализирани хранителни стоки на пазара (като леща например), които могат да имат ограничено търсене, или когато целевият пазар е много търсен или разделен на много отделни домакинства.

Голяма част от необходимите изследвания на пазара, необходими за създаването на бизнес план, няма да можете да започнете сами и е твърде вероятно бързо да стигне до мястото, когато ви е необходима професионална консултантска помощ. Много собственици на фирми смятат, че им е полезно да наемат бизнес консултант за разработката на подходящите проучвания, провеждане на изследвания с потенциални групи клиенти, анализи и установяване на методи за бизнес планиране.

Продукти – Какви продукти ще предложите и как те са уникални?

Въпреки че изследванията на клиентите са най-важния компонент в изграждането на маркетинговата стратегия, най-често самия продукт е това, което най-много вдъхновява и вълнува повечето от собствениците на малък бизнес или земеделско стопанство.

Това е вашият шанс да се сдобиете с подробното описание на продукта.

Когато говорите за продуктите от вашия бизнес те трябва да бъдат описани в от гледна точка на стойността, която носят за клиентите ви. Какво е това, което клиентите всъщност купуват?

Семейство фермери, отглеждащи крави описват своите продукти като „бутилка мляко, която е натурална и нехомогенизирана, с каймак отгоре от крави, които са хранени само с трева”.

В случая клиентите могат да си купят старомоден вкус (на нехомогенизираното мляко от едно време) и осезаеми ползи за здравето (свързани с млякото от крави хранени само с люцерна).

Разберете коя е вашата конкуренция – Кои са вашите конкуренти и как ще се позиционирате спрямо тях?

Почти всеки бизнес или продукт има някакъв вид конкуренция. Трябва да знаете кои са вашите конкуренти и какво предлагат те на клиентите. Кой друг обслужва вашия целеви пазар? Използвайте всичката информация за техния бизнес или техните купувачи. Консултантите могат да ви помогнат за връзката с конкурентите и проучването им. Необходимо е да разберете как се предлагат на пазара, на какви цени и по възможност структурата на техните разходи. Трябва да знаете какъв дял от пазара реално можете да заемете.

Направете план за дистрибуция и опаковане – Как и кога ще придвижвате вашите продукти до клиентите?

Когато вече имате представа за клиентите и продуктите си, следващата ви задача е да определите как ще се движат или разпространяват продуктите от фермата ви до масата на клиента, рафтовете на магазинчетата, или складовете на ресторантите и дистрибуторите. Стратегиите за дистрибуция описват обхвата (мястото на пазара), движението, опаковането и графика за работа.

Използвайте възможностите за гъвкаво ценообразуване – Как да образувате цените на вашите продукти?

Земеделските производители сте твърде добре запознати с предизвикателствата при ценообразуването на стоките, които произвеждате. Като страна, която поема цените на пазара, ниските цени са най-честата причина на повечето традиционни земеделски производители да се заемат със бизнес планирането. Производителите днес, независимо дали добавят стойност или продават специална продукция, имат по-голяма възможност да влияят на цените във високо-определените пазари на храни за крайни клиенти.

В зависимост от вашата цел, визия, целеви пазар, и продуктова стратегия, можете да използвате една или повече ценови стратегии за недиференцирани, традиционни земеделски стоки и диференцирани специални продукти с добавена стойност.

Осигурете си най-точната промоция – Как и какво ще съобщавате на своите клиенти и купувачи?

Промоцията е задължителна, ако искате да получите признание за вашите продукти сред клиентите. Рекламните стратегии често се изграждат около “съобщение”. Посланието, което разпространявате за вашите продукти или бизнес е също толкова важно, колкото и самия продукт. Също толкова важно е как и кога предавате това послание на клиентите си чрез използването на различни рекламни инструменти и медии.

Имидж или продукт. Преди да започнете да изследвате подробно начините за промоция, помислете за цялостния подход на стратегията. Върху какво ще концентрирате вашата промоция имиджа на вашия бизнес, продукт, или и на двете, т.нар. общ подход.

Ако имате намерение да използвате стратегия за промоцията на продукти, съобщението ви може да описва уникалните характеристики на вашия продукт или специална оферта.

Време и честота. Рекламните ви стратегии трябва да включват план за навременна доставка или рекламен график, който описва колко често ще комуникирате с клиентите за последваща продажба, да ги информирате за промоции или за нови продукти и цени. Редовната комуникация е начин за изграждане и запазване на вашия пазар.

Важно е да помислите и за стоковите запаси –  Как ще съхранявате произведените продукти и ще поддържате тяхното качество?

Съхранението и управлението на стоковия запас са неразделна и важна част от всяка бизнес стратегия и засягат качеството на продукта, маркетинговите възможности и правния статут на бизнеса. Докато това може да изглежда като оперативен въпрос, много маркетингови стратегии зависят от това дали или колко дълго можете да съхранявате вашите продукти.

Каква ще роля ще играят съхранението и управлението на стоковия запас във вашия бизнес? Подобно на традиционните производители на зърно, които използват съхранението като начин за намаляване на сезонните спадове на цените, някои земеделски производители посвещават значителна част от изследването на операциите към развитието на евтина система за съхранение на зеленчуци.  Те се опитват да запазят своята продукция и да удължи маркетинговия си сезон. Можете да оформите стратегията си за съхранение около пускането на пазара или за задоволяване на регулаторните изисквания при търговия с храни.

Сертифицираните биологични производители, например, трябва да поддържа подробни записи за съхранението и прибирането на реколтата, за да я продават. По същия начин, за съответствие с регулаторните изисквания се изисква да се тества цялото количество мляко за следи от антибиотици, бактерии и правилната пастьоризация и влагане в преработени продукти.

Започнете разработката на стратегически маркетингов план!

Разберете как вашите индивидуални идеи за продукти (продукти, дистрибуция, ценообразуване и промоции) могат да се съчетаят в една или повече общи маркетингови стратегии за цялото стопанство. Тук е момента за усъвършенстване на първоначалните продуктови стратегии и включване на нова информация.